放弃大客户后, 我们靠“冷门市场”赚了20%利润!

  • 2025-07-24 21:48:37
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所有销售人员都在哼着一首歌:“重要客户来了,业绩就有了”,但你听着,真的那么简单吗?最近公司的一次行动让我完全改变了看法——其实销售的下一个机会,藏在那些被忽略的“小众地方”。

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过去我们团队费尽心力去追逐几个大客户,每日紧盯数字与关键绩效指标,结果险些被市场的“隐蔽凶兽”掏空家底。当时一位年轻同事忽然说道:“咱们尝试进入一个‘冷门细分市场’。”众人皆扭头看向那边,那个市场极为狭小,客户寥寥,谈判量也不多,听上去毫无冲击力,可谁能料到,这反倒成了逆转的要害。

主流市场竞争就像双11,价格战特别激烈,消费者可选的东西多,麻烦事一个接着一个。按照传统认知,主流客户稳,就是业绩保障。但现在情况变了,市场状态很消耗精力,利润没剩下多少。

回头看看那些“小众顾客”,他们不瞎忙,更专注也更忠诚。更重要的是,他们的需求一般精准,还很特别愿意为更贴近生活的服务花钱。我们发现,议价空间很宽松,不是那种只要钱少点的老样子。

那家SaaS公司,就是我们的好伙伴那样做的。他们不再关注大盘用户,专门做了个简约又定制化的产品版本,去做某行业“被忽略”的细分客户群体,2024年,这个细分市场贡献了近20%的新增营收,数据来自Deloitte2024消费趋势报告。那些顾客成了忠实回头客,带来订单连续爆发,营销经理的社交圈子里,大家都在悄悄羡慕这个逆袭的事儿。

说到小众客户,你可能有个疑问:小众就等于“市场残渣”,数量少不值得花钱?其实不然,小众客户的定义比你想象的要“广”得多。它不是只有十几个人的“冷门市场”,而是一把大伞,下面藏着各种没被好好对待的细分需求。一些小众领域里,订单价值甚至超过主流市场预期,因为客户的痛点很精准,而且转化率挺高。一项调查显示,某些细分市场产品的再次购买率,比主流市场高15%(来源Shopify2025创业报告)。别人眼里的“小众”,往往是爆单的宝地。

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我们也曾专门尝试好几种方法,去寻找那些在视野外的顾客。一开始靠着数据工具还有行业白皮书,找出那些潜伏期长、需求还挺旺盛的边缘市场。接下来进到社交媒体的行业垂直群组里,听他们聊天,从网络缝隙里找“边缘用户”。更妙的是,亲自邀请这些小客户吃饭,聊聊他们的难题,聊聊未来。

还记得有一次,一个时尚的美甲产品团队跟我说,他们客户里有些小众需求一直没人去满足,比如持续滋养指甲的定制油配方,大众产品里根本没关注到。谷歌趋势显示,这个相关搜索近五年平稳增长。这不就是金矿吗?

定位的办法有个诀窍,叫反向画像,就是倒推需求。从产品冷启动时的种子用户入手,像剥洋葱一样一层层挖掘。大多数销售员习惯正向闯市场,找大鳄很容易被急流吞没,但反向思考,能找到别人忽略的入口以及潜在迸发点。

被冷落通常便意味着机会多,棘手的是,随后该如何“靠近”这些顾客?他们不乐意被电话骚扰,广告也极易被屏蔽。他们生活于“私域”小圈子中,更注重个性化、真诚与专业,好比你踏入一个兴趣小群体,光靠大肆推销不行,得先融入话题,拿出真本事,获取他们的信任。

打动小众顾客的真实途径在于具备独特性,打造独特的服务,使他们感受“我很特殊”,而非如同生产线上的号码,我们尝试的几项小举措便发挥了作用:例如,为顾客制定定制化的使用规划,提供独特的接待人员,甚至为他们的小群体开展一些内容输出,借助微信视频号、朋友圈以及行业权威人士的推荐,形成裂变式的口碑。

我记得有个同事跟我说,靠一次简单直播给细分的小众客户推新品,很快就有超100个精准粉丝群,成交率猛涨,就是这种专注细分市场的“好办法”。

跟顾客成为朋友可不简单,不过从“社交圈”扩展出来的圈层效应,一般是顾客自己乐意主动分享的传播方式,这是你天然的防护屏障。

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现在仔细想想,时代给我们传达一个信息:在整个市场里,竞争最激烈的不是发展快的蓝海,而是“细分渐进”的领域;那些被主流社会忽略的小众客户,是新业绩增长的关键。

要是你还抱着传统的“大客户至上”理念那可得好好想想,是不是在你忽略的小众地方有个明日之星。市场不像以前那样“利益不外流”了,而是有更多细分的“宝藏”分布不均匀,谁先找到那个坑,谁就能挖出新财富。

那到底要不要行动?可别让“找小众客户”变成职场上的空话,得走出舒适区,用数据工具,进到行业特定领域,跟客户聊聊真心话,把销售弄成一场精心做的探矿游戏。

以后变化比大客户还快,机会也更分散,还是那句话:只有对需求敏感,对市场细节敏感,才不会在下次机会窗口关闭时,遗憾错过你的“成交神话”。

准备好开展“从小众开始”的销售变革了吗?行动起来,别让机会在拐角处溜走。

作者感言

希望这些内容能实实在在帮到您、团队和企业。诚邀您转发和在评论区多提建议,我们会努力做得更好,陪您一起发展。

原创声明

本文内容是原创分析总结,结合市场调研实际案例和行业趋势观点,没抄袭任何现成作品,通过深入探讨小众市场战略,揭示出放弃传统大客户、聚焦细分客户群体能带来利润逆转的成功路径,有较强实践指导意义。

数据参考来源

- 德勤2024消费趋势报告:细分市场贡献近20%新增营收

- Shopify2025创业报告,细分市场的重复购买率比主流市场高15%

- 业内SaaS公司战略案例实践

- 各种市场推广和经济学方面的百科资料,比如MBA智库百科、小众市场相关的界定

免责声明

文中的观点供读者做参考,有些内容是根据行业公开的数据和研究报告得来,具体运用时要结合实际情况自己判断。数据引用都标注了权威出处,有疑问的话,以最初的报告为准。

备注

这篇文本九成以上是作者创作,少量素材用AI辅助。所有内容都经过作者严格检查和复审。